ラスベガス営業研修を売る──今井晶也氏が魅せた“買う理由”を引き出す営業術


 

 

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「Sale is」でおなじみ、セレブリックスの今井晶也氏が披露した「ラスベガス営業研修」の即興営業ロープレ。


 

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テーマは単純明快──150％達成で行けるラスベガス研修を、どう売るか。しかし、その裏には営業の本質を突くテクニックが詰まっていた。

1. 優秀な営業マンを残すために

現代は転職が当たり前になり、「上司になりたくない」と考える人が7割という時代。
企業にとっては「優秀な人材が辞めない仕組み」を作ることが大きなテーマだ。

今井氏は、まず顧客の「原動力」を丁寧にヒアリング。
組織での営業力を高め、日本の営業文化に良い影響を与えたいという顧客の想いを引き出していく。

2. 相手の心を開く二つの投影法

商談で相手の本音を引き出すために、今井氏は二つのテクニックを駆使する。


 

  • 他社仮説投影法
    第三者の事例を挙げ、「御社でも起きているかもしれません」と仮説を提示。
    相手の防御感を和らげつつ、内省を促す。

  • ビジョン投影法
    相手の理想像や成功イメージを聞き出し、それを実現する条件と自社商材を結びつける。
    抽象的な夢を、導入の具体的理由に変える。

3. “ラスベガス”という象徴

研修の目玉は「150％達成でラスベガスに行ける」というインセンティブ。
しかし、単なる旅行ではない。そこには明確な価値付けがある。

ラスベガスは国ではなく“本気度”の象徴なのだ。

4. 成果を数字で証明

この研修は定性的・定量的な成果を伴う。

5. “売る理由”ではなく“買う理由”を探す

今井氏が徹底しているのは、売る側の都合ではなく、顧客が買う理由を逆算すること。

まとめ

「ラスベガス営業研修」の営業トークは、派手な旅の売り込みではなく、

人の心を動かすための構造的な会話だった。
顧客の原動力を掘り下げ、未来像を描かせ、その価値と商材をつなぐ──。
これは単なるインセンティブ制度の紹介ではなく、“辞めない理由”を創る提案営業だった。